Что такое лидогенерация?
Фактически это – сбор данных о потенциальных клиентах: в первую очередь, контактов. Маркетинг отвечает за выстраивание коммуникаций так, чтобы собрать базу потенциальных клиентов за приемлемый бюджет. Получив контакт потенциального потребителя, вы создаете собственный актив – аудиторию, можете обращаться к ней без промежуточных усилий и в разумных бюджетах. Сам процесс привлечения лидов должен отвечать трем условиям. Он должен быть:
- масштабируемым;
- максимально автоматизированным;
- постоянно оптимизироваться.
Как привлечь лиды?
Лиды можно получить разными способами. Наиболее популярными инструментами для их получения являются:
• SEO;
• социальные сети;
• email-маркетинг.
В отличие от традиционного маркетинга или рекламы, маркетинг привлечения или входящий маркетинг не является навязчивым и не стремится продать что-либо вначале. Он просто фокусируется на предоставлении релевантной и полезной информации пользователям, чтобы они сами обращались к бренду.
Наверняка не раз, посетив интересующий вас сайт или блог, вы указывали свое имя и адрес электронной почты, чтобы получить что-то взамен, например, подписку на вебинар, рассылку, электронную книгу, технический документ, шаблон или любой другой эксклюзивный контент. В этот момент вы стали лидом. Получали ли вы с тех пор по электронной почте больше информации от компании, которая вам интересна и которая не пытается вам ничего продать? Это потому, что компания занимается входящим маркетингом, чтобы провести вас по воронке продаж с помощью ценного контента, пока не решит, что вы готовы к покупке.
Лид-скоринг
При создании базы данных необходимо определить, насколько вероятно, что лид станет клиентом. Может быть пользователь, который зарегистрировался только из любопытства и не соответствует профилю потенциального покупателя, но могут быть и другие, с которыми нужно немного поработать, чтобы они стали клиентами. Для этого и существует лид-скоринг, при котором потенциальным клиентам присваивается числовой балл в зависимости от их отношения к продукту или стадии, на которой они находятся на пути покупателя.
Взращивание лидов
С помощью автоматизированных последовательностей электронных писем стремятся сформировать намерение совершить покупку или простимулировать ее интересными условиями. В процессе выстраивания коммуникаций с базой лидов на первом этапе мы формируем потребность в наших услугах, подсвечиваем проблему потенциального покупателя и далее предлагаем ее решение с помощь/ наших продуктов/услуг.Лиды в зависимости от этапа
Воронка продаж называется так потому, что, хотя количество лидов может быть очень большим в момент их захвата, оно уменьшается по мере продвижения процесса к покупке, отчасти из-за чистки, проводимой лид-скорингом, а также из-за людей, которые уходят, потому что они не заинтересованы. Цель маркетинга привлечения – удержать как можно больше потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке. Это достигается путем рассылки соответствующей информации в соответствии с их интересами и этапом, стремясь быть полезной и ненавязчивой.
• TOFU (верхняя часть воронки). На этом этапе вы предлагаете бесплатный контент или выгоду для привлечения и получаете взамен адрес электронной почты и телефон.
• MOFU (середина воронки). На этом этапе вы предоставляете интересный контент, который обучает лида без намерения открытой продажи, хотя вы начинаете представлять продукт, например, с помощью обзоров, вебинаров, сравнений, бесплатных пробных версий и т. д.
• BOFU (нижняя часть воронки). Лиды, достигшие этой точки, почти готовы к покупке. На этом этапе им предоставляется контент, связанный с продуктом, например, отзывы других клиентов, истории успеха, предложения и скидки.
Когда лид считается квалифицированным?
Когда вы идентифицируете лид, очень похожий на профиль персоны покупателя, который проявил интерес к контенту и взаимодействовал с брендом, благодаря чему вы получили больше информации о нем, – вот тогда речь идет о квалифицированном лиде. То есть, о контакте высокой важности и качества для вас
Если контакт находится дальше в процессе покупки и отреагировал на более прямые материалы о продукте, такие как демонстрация, телефонный звонок, бесплатная пробная версия, тогда речь идет о квалифицированном лиде для продаж.
Привлечение лидов – это первый шаг. Необходимо знать, как выбрать тех, на ком стоит сосредоточить стратегии Inbound Marketing, чтобы они полюбили бренд и взаимодействовали с ним, сопровождая их качественным контентом до того момента, когда их можно будет считать квалифицированными для покупки.