Faros media Faros media
Faros media
Начать проект
Faros media
Услуги
Faros media
Кейсы
Faros media
Команда
Faros media
Статьи
Faros media
Мы в эфире
Faros media
СМИ
Faros media
Online-оплата
Faros media Консультация
Faros media Faros media
Faros media Начать проект Faros media Статьи Faros media Услуги Faros media СМИ Faros media Кейсы Faros media Мы в эфире Faros media Команда Faros media Online-оплата
8 800 600 86 13
info@faros.media
Faros media Faros media
  • Главная
  • Статьи
  • Стимулирование сбыта в магазинах и торговых сетях
Екатерина Тулянкина МАРКЕТИНГ

Стимулирование сбыта в магазинах и торговых сетях

Faros Media

08.12.2021

Faros Media

2182 просмотров

Стимулирование сбыта в магазинах и торговых сетях

Рынок перешел на новую ступень в своем развитии. Сети розничной торговли, выступая в роли реализаторов, не берут на себя ответственность по продаже предоставленных поставщиком продуктов. Таким образом, торговая точка выступает в роли арендодателя, предоставляя в распоряжение поставщика личный бренд, торговые площади, кассовые аппараты и обслуживающий персонал. Ответственность за объемы реализации и товарооборота ложится на дистрибьютора, поставщика.
Faros Media Содержание статьи

Ранее считались актуальными переговоры с предложением владельцам сети нести совместные затраты по стимулированию сбыта той или иной продукции. Мотивируя это увеличением товарооборота торговой точки за счет привлечения новых покупателей, роста имиджа и деловой репутации. Сейчас же такие предложения неинтересны розничным торговцам. Проведение цикла по росту сбыта контролируется поставщиком.

В России развитие сетей шло путем захвата неэффективно работающих розничных магазинов. В то же время на западе этот процесс шел постепенно: из процветающих розничных точек в порядке своеобразной эволюции формировались и разрастались торговые сети.

В связи с таким скачком в развитии, ждать продуктивной работы розничного торговца в подготовке и проведении акций и активизации товарооборота не приходится.

Стимулирование сбыта в виде коммуникаций для маркетинга, по сути, единственный действенный метод, увеличивающий темпы продаж поставляемых товаров, на который воздействует сам поставщик.

Цель стимулирования сбыта

• рост объема торговли за счет стимуляции первой пробной покупки;
• ознакомление потребителя с предлагаемым товаром, обучение при реализации определенного класса товаров;
• постройка и укрепление имиджа бренда производителя;
• укоренение лояльности покупателя к предлагаемым группам товаров.

Плюсы стимулирования сбыта: изменение моделей поведения и товарооборота за короткий промежуток времени, гибкость метода.

Минусы: не дает эффекта при неправильном проведении, может привести к разногласиям и конфликтам среди конкурентов, сработавшие схемы без труда копируются.

Основные позиции

В роли арендодателя выступает торговая сеть, которая, получая установленную сумму, предоставляет свои ресурсы в виде полок, кассиров, работников зала, мерчендайзеров. Это открывает производителю или поставщику возможность реализовывать продукты через продажу в розничных сетях и точках. В отдельных случаях владельцы сети разрешают ставить мерчендайзеров – представителей поставщика.

Поставщик играет роль арендатора, целью которого является максимально эффективное использование предоставленных ресурсов.

Этапы по стимулированию сбыта

У поставщика собирается маркетинговая информация о предоставляемом товаре. Изучается целевая аудитория потребителей, ассоциативные ряды у покупателя относительно продукта, на какие характеристики обращают внимание целевые группы. Оценивают конкурентоспособность среди товаров одного ряда.

Также оценивается реальная аудитория покупателей в выбранном сетевом магазине. Соответственно, в зависимости от места расположения и уровня развития магазина определяется тактика стимулирования сбыта. Например, торговые точки в спальных районах по своей аудитории покупателей разительно отличаются от торговых точек бизнес-центров.

Определяющая часть первого этапа – сопоставление целевых потребительских групп, на которые ориентирован данный продукт, и покупателей, в действительности посещающих рассматриваемую точку.

Главная задача – продвигать товар с помощью акций, нацеленных на восприятие как целевой аудиторией, так и потребителями, посещающими торговую точку.

Первый этап – основа, этап анализа и планирования, создание базы для разработки дальнейших акций по продвижению.

В 80% случаев производится оценка сегментации потребителей по отдельным магазинам. Чаще всего в магазинах наблюдается смесь потребительской аудитории с различными предпочтениями и объемом покупок. Следовательно, общая группа разделяется на подгруппы, и методом анализа определяется объем целевой аудитории для акционного товара. Идет подсчет численности такой подгруппы.

  • Если целевая аудитория немногочисленна, проведение акции может привести не к росту прибыли, а к убыткам из-за неокупаемости.

  • Если предполагаемая аудитория большая, ее разделяют на подгруппы, аналитически разрезают на части. В таком случае отдельно позиционируют товары для каждой категории граждан, в том числе домохозяек, молодых мам, пожилых людей, лиц с высоким уровнем материального достатка и так далее.

Таким образом, вторая часть первого этапа – нацелить продукт на группу людей, созданную в процессе подразделения на подгруппы.

Если сказать по-другому, не только продукт подбирается под целевую аудиторию в торговые точки, но и группа людей подбирается под товар поставщика. При этом немногочисленные части посетителей после анализа могут объединяться в более крупные, а большие по объему, наоборот, для прицельного проведения акции делятся на подгруппы.

Следующий этап – определение техники проведения рекламной акции. Это важный момент, которой позволит не загубить лояльность маркетинговыми акциями.

Важно определиться и четко ответить на следующие вопросы:

  • Какова цель акции и зачем она проводится?

  • Какой результат предполагается достигнуть? Можно ли такой же результат получить, затрачивая меньшие силы и ресурсы?

  • На какую аудиторию нацелена промоакция?

  • Какой объем затрат максимально возможен на проведение акции?

Важным шагом, определяющим успех и результативность компании по стимулированию сбыта, является правильный расчет бюджета, с сопоставлением возможных затрат и предполагаемой выгоды.

По результатам ответов на вопросы формируются критерии эффективности, предполагаемая успешность проекта, определяются объем и способ реализации.

Екатерина Тулянкина
Екатерина Тулянкина

Основатель и руководитель агентства Faros.Media

Читать далее

Faros Media

Хороший сайт, но я еще похожу — посмотрю

Faros Media

Стремление к лидерству: методы и правила конкурентной разведки

Faros Media

5 способов создавать вовлекающий контент

Faros Media

5 способов продвигать товары в соцсетях и не быть навязчивым

Faros Media

10 правил общения с клиентом в соцмедиа

Faros Media

Кто продвигает бренды в соцсетях и как стать востребованным SMM-специалистом

Faros Media

Что из выше перечисленного вы упускали ранее?

Популярные статьи

Фейковые аккаунты 2025: все что нужно знать, как распознать, чем опасны
Фейковые аккаунты 2025: все что нужно знать, как распознать, чем опасны РЕПУТАЦИЯ
Как провести успешный вебинар?
Как провести успешный вебинар? МАРКЕТИНГ
Чек-лист: как правильно провести анализ присутствия конкурентов в социальных сетях
Чек-лист: как правильно провести анализ присутствия конкурентов в социальных сетях СОЦСЕТИ
Обзор инструментов для создания инфографики и ее использование в маркетинге
Обзор инструментов для создания инфографики и ее использование в маркетинге МАРКЕТИНГ
Что такое социальное доказательство и как его использовать
Что такое социальное доказательство и как его использовать РЕПУТАЦИЯ
Как снизить показатели отказов сайта в 2025 году: 12 шагов
Как снизить показатели отказов сайта в 2025 году: 12 шагов МАРКЕТИНГ
По каким критериям оценивают контент на сайте
По каким критериям оценивают контент на сайте МАРКЕТИНГ
Все статьи Faros media
Faros Media

Бизнес-центр «West plaza», г. Москва, ул.Рябиновая, д. 26, стр. 10

info@faros.media

По всем вопросам пишите нам

8 800 600 86 13

Звонок по РФ бесплатен


55.69451, 37.422584
Команда Услуги Кейсы

© 2025 FAROS MEDIA. Все права защищены.