4 способа увеличить количество лидов из социальных сетей на сайте

Входящий маркетинг – это набор стратегий для привлечения, обучения и удержания потенциальных клиентов с помощью контента, который приносит им пользу. Первым шагом в работе с этой техникой является получение лидов (лидогенерация). В нашем материале мы разберемся, что это такое, и обсудим несколько эффективных способов привлечения лидов из социальных сетей. 

Ключевая цель маркетинга – привлечение целевой аудитории, которую впоследствии удастся конвертировать в покупателей. Задача непростая – требует глубокого анализа потребителей, их сегментов и адаптации к ним посылов - key message. 

Что такое лидогенерация?

Фактически это – сбор данных о потенциальных клиентах: в первую очередь, контактов. Маркетинг отвечает за выстраивание коммуникаций так, чтобы собрать базу потенциальных клиентов за приемлемый бюджет. Получив контакт потенциального потребителя, вы создаете собственный актив – аудиторию, можете обращаться к ней без промежуточных усилий и в разумных бюджетах. Сам процесс привлечения лидов должен отвечать трем условиям. Он должен быть:

• масштабируемым;
• максимально автоматизированным;
• постоянно оптимизироваться. 

Итак, лид – контакт человека, проявившего интерес к определенным продуктам или услугам. Другими словами, лид – это потенциальный покупатель, который может быть заинтересован в покупке товара или обращении за услугами в обозримом будущем.

Как привлечь лиды?

Лиды можно получить разными способами. Наиболее популярными инструментами для их получения являются:

• SEO;
• социальные сети;
• email-маркетинг.

В отличие от традиционного маркетинга или рекламы, маркетинг привлечения или входящий маркетинг не является навязчивым и не стремится продать что-либо вначале. Он просто фокусируется на предоставлении релевантной и полезной информации пользователям, чтобы они сами обращались к бренду.

Наверняка не раз, посетив интересующий вас сайт или блог, вы указывали свое имя и адрес электронной почты, чтобы получить что-то взамен, например, подписку на вебинар, рассылку, электронную книгу, технический документ, шаблон или любой другой эксклюзивный контент. В этот момент вы стали лидом. Получали ли вы с тех пор по электронной почте больше информации от компании, которая вам интересна и которая не пытается вам ничего продать? Это потому, что компания занимается входящим маркетингом, чтобы провести вас по воронке продаж с помощью ценного контента, пока не решит, что вы готовы к покупке.

Лид-скоринг

При создании базы данных необходимо определить, насколько вероятно, что лид станет клиентом. Может быть пользователь, который зарегистрировался только из любопытства и не соответствует профилю потенциального покупателя, но могут быть и другие, с которыми нужно немного поработать, чтобы они стали клиентами. Для этого и существует лид-скоринг, при котором потенциальным клиентам присваивается числовой балл в зависимости от их отношения к продукту или стадии, на которой они находятся на пути покупателя. 

Взращивание лидов

С помощью автоматизированных последовательностей электронных писем стремятся сформировать намерение совершить покупку или простимулировать ее интересными условиями.   В процессе выстраивания коммуникаций с базой лидов на первом этапе мы формируем потребность в наших услугах, подсвечиваем проблему потенциального покупателя и далее предлагаем ее решение с помощь/ наших продуктов/услуг.

Лиды в зависимости от этапа

Воронка продаж называется так потому, что, хотя количество лидов может быть очень большим в момент их захвата, оно уменьшается по мере продвижения процесса к покупке, отчасти из-за чистки, проводимой лид-скорингом, а также из-за людей, которые уходят, потому что они не заинтересованы.  Цель маркетинга привлечения – удержать как можно больше потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к покупке. Это достигается путем рассылки соответствующей информации в соответствии с их интересами и этапом, стремясь быть полезной и ненавязчивой.

• TOFU (верхняя часть воронки). На этом этапе вы предлагаете бесплатный контент или выгоду для привлечения и получаете взамен адрес электронной почты и телефон.

• MOFU (середина воронки). На этом этапе вы предоставляете интересный контент, который обучает лида без намерения открытой продажи, хотя вы начинаете представлять продукт, например, с помощью обзоров, вебинаров, сравнений, бесплатных пробных версий и т. д.

• BOFU (нижняя часть воронки). Лиды, достигшие этой точки, почти готовы к покупке. На этом этапе им предоставляется контент, связанный с продуктом, например, отзывы других клиентов, истории успеха, предложения и скидки. 

Когда лид считается квалифицированным? 

Когда вы идентифицируете лид, очень похожий на профиль персоны покупателя, который проявил интерес к контенту и взаимодействовал с брендом, благодаря чему вы получили больше информации о нем, – вот тогда речь идет о квалифицированном лиде. То есть, о контакте высокой важности и качества для вас

Если контакт находится дальше в процессе покупки и отреагировал на более прямые материалы о продукте, такие как демонстрация, телефонный звонок, бесплатная пробная версия, тогда речь идет о квалифицированном лиде для продаж.

Привлечение лидов – это первый шаг. Необходимо знать, как выбрать тех, на ком стоит сосредоточить стратегии Inbound Marketing, чтобы они полюбили бренд и взаимодействовали с ним, сопровождая их качественным контентом до того момента, когда их можно будет считать квалифицированными для покупки.

Несколько советов, как привлечь больше качественных лидов

1. Меньше = лучше

Каждый испытывал такое чувство — сначала вы думаете: «Заполню эту форму», а потом смотрите внимательнее и говорите себе: «У меня нет времени на это. Может быть, как-нибудь потом». Если форма запрашивает слишком много информации, вы рискуете потерять тонну конверсий. Скорее всего, вам и самим не нужны все эти подробности, кроме имени и электронной почты или телефона.

2. Используйте один столбец, а не два

Если вы выбираете между одним столбцом для расположения полей формы или двумя, выберите один. Исследование, проведенное американской компанией CXL, показало, что участники смогли заполнить одноколоночную форму в среднем на 15,4 секунды быстрее, чем двухколоночную. Этого может быть достаточно, чтобы потерять или удержать клиента.

3. Начните с простых вопросов

Существует известный психологический прием, который предполагает, что если кто-то согласится на небольшую просьбу, то позже ему легче согласиться на что-то большее. Это стоит использовать и в маркетинге. Поставьте в форме простые поля (имя, адрес электронной почты) перед более сложными (например, данными карты). Когда ваши пользователи начнут заполнять форму («Хорошо, я легко могу добавить свое имя и адрес электронной почты»), у них будет меньше шансов покинуть страницу.

4. Используйте встроенную проверку заполнения полей формы

Валидация встроенной формы – это процесс проверки информации в реальном времени. Например, если пользователь вдруг вводит невозможный номер кредитной карты, то ему сообщает об этом красное подчеркивание. Так процесс взаимодействия пользователя с целевой страницей остается простым и понятным.