Самое важное в бизнесе – определить, для кого создается продукт. Кто эти люди, которые будут покупать товар или пользоваться услугой? Как нужно действовать, чтобы привлечь к себе внимание клиентов и увеличить доход? Чтобы узнать ответы, нужно правильно выявить свою целевую аудиторию.
Содержание статьи
Целевая аудитория – это люди, которых объединяет общая потребность в товаре или услуге. Такую потребность принято называть «боль целевой аудитории». Задача бизнеса – отыскать этих людей по определенным признакам, показать свой товар, заинтересовать и привести к покупке, простыми словами – удовлетворить потребность ЦА.
Например, компания занимается продажей цветочных букетов. Основные представители ЦА – это мужчины (женатые или в отношениях) и женщины с детьми (они часто покупают цветы в подарок учителям / воспитателям).
ЦА можно условно разделить на две группы:
1. Ядро ЦА. Это основная часть клиентов, которые уже знакомы с продуктом и покупают его. Они приносят большую часть прибыли бизнесу.
2. Потенциальные клиенты, у которых есть потребность в товаре, их может заинтересовать предложение.
Главная задача при взаимодействии с первой группой – удерживать и подогревать интерес. Со второй – превратить из возможных в реальных покупателей и сохранить их в числе своих клиентов.
Описание целевой аудитории позволяет:
· лучше понять потенциальных клиентов,
· поставить себя на их место,
· проанализировать, как они принимают решение о покупке,
· на что обращают внимание,
· что для них важно при выборе товара.
Правильное определение ЦА помогает правильно спланировать стратегию продвижения и достичь бизнес-цели.
Анализ ЦА позволяет эффективно реализовать рекламную кампанию. Реклама будет направлена на людей, которые нуждаются в продукте и с большей вероятностью станут клиентами.
Для этого настраиваем таргетирование только на определенные параметры, отсекая людей, которым не интересен наш продукт. За счет этого бюджет уходит в нужное русло, деньги не тратятся впустую. Затраты на рекламу с большей вероятностью окупятся, если она направлена на ЦА, а не на случайных пользователей.
Маркетологи используют разные методы поиска ЦА, опираясь на сложность и направление проекта. Главное – знать цель определения ЦА.
Для начала работы нужно решить такие моменты:
· Под что подбирается ЦА – существующий товар/услугу или планируемый проект?
· Какой сегмент рынка - B2B или B2C?
· Какова задача анализа – ответ на вопрос ГДЕ, КОГДА или ЧТО продавать?
Рассмотрим подробнее каждый пункт.
Выявление ЦА под существующий продукт – это классический вариант. Есть работающий бизнес с товарами или услугами, которые уже сформированы и менять их под выгодную ЦА нет возможности или необходимости – они и так узнаваемы и пользуются спросом у клиентов.
Другая схема – товар подбирается под ЦА. Ее можно реализовать, когда бизнеса еще нет и он только планируется. Тогда можно найти выгодную ЦА и выбрать для нее товар, который точно будет иметь спрос. Для готового бизнеса тоже можно применить эту схему, если требуется расширение или меняется направление деятельности.
Сегмент B2B (бизнес для бизнеса) – продукт создается для компаний. Наиболее стабильная сфера, в которой менее вероятны колебания спроса. Исключения возможны во время кризиса. В таком сегменте мало целевых групп и подбираются они на долгий срок – достаточно провести анализ один за на несколько лет.
B2C сегмент (бизнес для конечного потребителя) – нестабильный рынок, в котором мало один раз определить ЦА и план стратегии. Здесь нужно постоянно отслеживать изменения и приспосабливаться под них.
Поведение потребителя может меняться под действием многих факторов – политическая ситуация, экономические кризисы, тренды, сезонность, появление на рынке новых товаров и услуг.
Где продавать? Правильно определив ЦА можно понять, где больше всего проводит времени потенциальный клиент – там и нужно запускать рекламную кампанию. Так потребитель с большей вероятностью увидит рекламу и заинтересуется предложением.
Когда продавать? Нужно определить наиболее подходящее время для трансляции рекламных объявлений. Особенно, если рекламу планируется показывать не постоянно, а только в ограниченное время.
Что продавать? Зная свою целевую аудиторию и где она обитает, легче понять, как именно оформить свое уникальное торговое предложение, в каком виде его донести до клиента и как составить эффективный призыв к действию.
В маркетинге принято определять ЦА по нескольким характеристикам, которые дают более конкретный портрет потенциального клиента. Выделяют 4 основные группы этих параметров.
Этот фактор необходим для определения границ рекламной кампании и рынка в целом. В зависимости от специфики и возможностей компании во внимание берется отдельный город, район, страна или группа стран.
Например, если компания занимается продажей теплых курток с доставкой по стране, выгодно показывать рекламу жителям регионов с холодным климатом. А если бизнес основан на приготовлении скоропортящихся продуктов (тортов, фаст-фуда), то нет смысла вкладываться в рекламу на другие территории, кроме конкретного города.
К этим характеристикам относят пол, возраст, национальность, семейное положение, профессию, уровень дохода. С их помощью оценивается платежеспособность потенциальных клиентов, их статус, а также интересы и потребности.
Например, школа танцев для детей 7-15 лет. Сами ученики школы неплатежеспособны – они находятся на попечении родителей. Поэтому основная ЦА – это женщины, у которых есть дети в указанном возрастном диапазоне, т.к. мамы в основном занимаются доп. образованием детей. Описание ЦА по социально-демографическим параметрам в этом случае может быть таким: женщина 25-45 лет, замужем, любой национальности, находится в поиске дополнительных занятий для ребенка.
В эту категорию входят особенности характера, увлечения, жизненная позиция, ценности, стремления, страхи и проблемы. Выявление этих признаков помогает попасть в боли ЦА и привести их к покупке товара.
Анализ поведения человека при совершении покупки, что для него важно – отзывы, уровень обслуживания, цены.
Как клиент приходит к покупке – принимает решение сам или прислушивается к совету семьи, изучает отзывы на сайте или использует опыт знакомых.
Важно выяснить для чего в принципе приобретается товар или услуга, какие цели преследует клиент и какие боли хочет закрыть.
Маркетологи придумали разные подходы к анализу целевой аудитории.
В маркетинге широко используется метод 5W. Он заключается в заполнении анкеты из пяти вопросов:
· What? Что бизнес предлагает потребителю? Здесь используется сегментация по типу товара (шампунь для сухих волос, для жирных, для окрашенных).
· Who? Кто у нас покупает? Сегментация по типу потребителей (мужчины, женщины, подростки).
· Why? Почему люди покупают? Выявление мотивации потребителя (в семье появился ребенок, появилась потребность в детской мебели).
· When? Когда покупают? Зависимость совершения покупок от ситуации (в случае с цветами основной поток продаж связан с праздниками – перед 1 сентября, 8 марта, выпускным).
· Where? Где более эффективны продажи? (например, курсы по похудению, йоге, дизайну привлекает большую аудиторию в Инстаграм).
Методика построена на определении конечной точки, к которой нужно прийти, какую выгоду приобретет клиент в случае покупки. Исходя из предполагаемого результата нужно описать путь, который приведет к нему. Здесь нужно понимание, что служит мотивацией клиента, какая потребность им движет. После этого не сложно понять, у какого сегмента аудитории может возникнуть такая потребность.
На выходе такого анализа можно получить несколько групп целевой аудитории. Для каждой из полученных групп продумывается отдельная стратеги по привлечению. На деле остается только тестировать предположения и делать выводы, насколько правильными они были, корректировать продвижение исходя из ошибок.
Для продвижения уникального продукта стоит основывать анализ именно на его характеристиках. Реализация этого метода состоит из следующих шагов:
· Выполнить сравнительный анализ конкурентов, на его основании определить свое УТП (уникальное торговое предложение) – те качества, которые отличают ваш продукт от аналогов.
· Спросить у реальных покупателей, почему они покупают у вас и что их привлекает в продукте, где они узнали о вашем предложении. Для этого можно использовать Google Формы – удобный бесплатный инструмент для создания опросников.
· Провести анализ – выявить сильные и слабые стороны товара, способы продвижения, возможные сложности.
· Сегментировать рынок на настоящих покупателей (которые уже стали клиентами), потенциальных и тех людей, которые не заинтересованы в приобретении продукта.
· Создать портрет целевой аудитории, ориентируясь на ответы клиентов
· Составить стратегию, продумать действия для привлечения аудитории.
Теперь осталось протестировать свои наработки и по мере необходимости менять стратегию, учитывая ошибки и недоработки.
Если выбираем этот метод, то принимаем во внимание актуальную ситуацию на рынке и стратегии конкурентов.
Поэтапный план работы
· Исследуем рынок самостоятельно с помощью открытых источников (Яндекс.Исследования, Think withGoogle Россия) или пользуемся услугами маркетинговой компании.
· Узнаем у клиентов, чем они руководствуются при покупке, что думают об аналогах, как предпочитают взаимодействовать с брендом.
· Анализируем, на каких качествах товара обостряют внимание конкуренты, как и где проводят рекламные кампании, на чем основано УТП, как построены коммуникации с аудиторией.
· Составляем подробный портрет целевой аудитории на основании собранных данных.
· Проверяем свои предположения на одном сегменте аудитории, делаем выводы.
Таким методом стоит пользоваться, если бизнеса еще нет. После оценки конкурентов станет яснее, как строить свою схему реализации на рынке.
Важно понимать, что ни один из способов поиска целевой аудитории не дает стопроцентно верного результата. Составленный план продвижения продукта в течение месяца необходимо тестировать, анализировать результаты, находить ошибки и вносить корректировки по ходу работы. Нужно обращать внимание на реакцию пользователей, их заинтересованность.
Для изучения спроса на свое предложение можно пользоваться специальными сервисами.
Сервис показывает, сколько раз пользователи вводили тот или иной запрос в поисковой строке Яндекса. Инструмент можно настроить на определенный регион или город, и выбрать период, за который будут выводиться количество запросов – неделя, месяц, день. Здесь же можно увидеть смежные запросы и по ним сориентироваться, что еще интересует пользователей.
Используем сервисы для определения ЦА сайта (интернет-магазин, коммерческий блог). С их помощью анализируем поведение пользователей сайта, а также их демографические и географические признаки. Сервисы предоставляют подробную статистику о количестве посетителей с их распределением по группам.
Также дают много информации о ЦА. Для этого находим группы и сообщества конкурентов, изучаем их подписчиков. Вконтакте можно посмотреть список групп, в которых участвует ваша ЦА, тем самым понять ее интересы и потребности.
О болях и страхах могут рассказать комментарии под постами. Используйте сервисы для парсинга аудитории, такие как TargetHunter – задаем необходимые параметры и получаем список наших потенциальных клиентов из групп конкурентов, их активность в той или иной тематике.
Две самые частые ошибки, которые допускаю новички в продвижении бизнеса:
Выделяют в качестве целевой аудитории слишком широкую группу людей.
Один раз проводят анализ по поиску ЦА на все время существования бизнеса.
Работа с широкой ЦА чаще всего приводит к сливу рекламного бюджета. Когда реклама не направлена на узкий сегмент потенциальных клиентов, она не приносит дохода и даже не окупается.
· Задавать более узкие параметры и сегментировать ЦА по группам, работая на каждую из них по отдельному направлению.
· Проводить повторные анализы не реже 1-2 лет (частота зависит от сферы бизнеса).
Продаем туристические экскурсии по необычным местам разных стран. Подобрана широкая ЦА:
Возраст 18-65 лет
Женщины и мужчины
Любая национальность и социальный статус
Семейное положение: в браке/свободные
Интересуются путешествиями и культурой народов
· Такую обширную аудиторию нужно разбить на несколько групп, чтобы для каждой из них запускать отдельные схемы привлечения:
· Молодые пары (22-27 лет) в поисках романтики и новых эмоций, с невысоким уровнем дохода, недавно получившие профессиональное образование, следят за трендами и модными веяниями.
· Женщины/мужчины от 30 до 50 лет, имеют высокооплачиваемую работу или свой бизнес, могут себе позволить путешествия класса люкс, любят тратить на впечатления, ценят свое время, в браке или разведены, есть дети
· Люди 50-70 лет, имеют достаток, любят спокойный отдых, их привлекает возможность сэкономить, при этом не жертвуя качеством.
Представители каждой из этих групп имеют свои потребности, хотят получить от услуги разные выгоды. Поэтому они обращают внимание на разные посылы в рекламе. Для каждой группы продумывается своя стратегия.
Определение целевой аудитории – небыстрый процесс, но не стоит экономить время на этом важном и первостепенном этапе продвижения. Серьезно проведенная работа по поиску ЦА поможет увеличить доход и сохранить огромную часть рекламного бюджета, который в противном случае просто будет слит.
Автор
Бизнес-центр «West plaza», г. Москва, ул.Рябиновая, д. 26, стр. 10
По всем вопросам пишите нам
Звонок по РФ бесплатен
© 2024 FAROS MEDIA. Все права защищены.
 (8).png)
.webp)
.webp)
