Что такое лид-магнит и как его использовать

Лид-магнит – это предложение полезного медиапродукта в обмен на контактные данные пользователя. Этот инструмент помогает бизнесу больше рассказывать о себе и нативнее контактировать со своим покупателем. И еще у лид-магнита множество достоинств.

Зачем нужен лид-магнит в digital

К этому инструменту обращаются по нескольким причинам:

• высокая результативность: грамотный лид-магнит может увеличить конверсию сайта или соцсети в несколько раз;

• встроенный фильтр целевой аудитории: бесплатный контент заинтересует только того, кто в нем реально нуждается, и отсеет нецелевых пользователей;

• помощь в сборе базы для дальнейшего проведения триггерных и информационных рассылок: ценнейший ресурс, который добывается с каждым днем сложнее;

• привлечение новых клиентов: лид-магнит становится визитной карточкой бренда и первым этапом воронки продаж;

• повышение лояльности: хороший подарок всегда вызывает положительное отношение к дарителю;

• доказательство экспертности: в интернете много полезной открытой информации. И ваш бесплатный контент поможет отстроить вас от конкурентов и зацепить читателя. А это возможно только если вы покажете свой профессионализм. 

Конечная цель лид-магнита – побудить читателя к дальнейшему сотрудничеству на уже платной основе. При этом у него есть значительное преимущество перед бонусами и скидками. Дело в том, что бонусы и скидки всегда предполагают конечную плату конкретными деньгами, даже если сумма меньше от изначальной. Лид-магнит денег не просит – это конкретный подарок в обмен на данные посетителя.

Требования к лид-магниту 

Есть несколько базовых требований для создания качественного контента:

• посетитель получает бонус сразу после регистрации или отправки контактных данных. Неисполненные обещания губительны для репутации бренда;

• контент должен коррелировать с тематикой продвигаемого ресурса и отвечать  на конкретный запрос целевой аудитории;

• все тезисы излагаются точно, кратко и касаются решения одной четко сформулированной проблемы;

• контент должен быть ценен для пользователя. Отделаться пустышкой здесь просто нельзя: это напрямую скажется на вашей репутации и на конверсии. Поэтому конкретика и еще раз конкретика: цифры, факты, триггеры;

• уникальность. Подумайте, что такого вы можете предложить своей аудитории, что не могут ей дать ваши конкуренты.

Лид-магнит состоит из двух элементов: формы обратной связи и собственно контента (вложения). В форме обратной связи могут запрашивать телефон и почту, а если он в соцсетях – номер вашего аккаунта или перепост к себе на страницу. Визуал формы обратной связи обычно достаточно яркий. Но он не должен превалировать над качеством контента. 

Пошаговая разработка

Разберемся, как создать крутой лид-магнит.

Этап 1. Выделить аудиторию и ее интересы 

Чтобы «примагнитить» таргет-аудиторию, нужно понимать, чего хотят ее типичные представители. В этом помогут:

• частотность поисковых запросов. Она покажет, что ваша аудитория ищет чаще всего. Создайте семантическое ядро и ориентируйтесь на него; 

• популярные, часто цитируемые посты в соцсетях. Они являются отражением актуальной тематики, которая дает активный резонанс и эмоциональный отклик аудитории;

• форумы, комментарии и обсуждения. Они определяют отношение пользователей к тем или иным событиям, продуктам и идеям;

• Google Analytics, который фиксирует количество просмотров и среднее время, проведенное на странице. Чем выше эти показатели, тем больше заинтересованность целевой группы;

• опросы. Не бойтесь спрашивать у своей аудитории, что ей интересно, в конце концов, не задав вопросы, не получишь ответ;

• изучение опыта конкурентов, их сильные и слабые стороны. 

Этап 2. Выбрать формат и содержание

На этом этапе нужно разобраться, в каком виде подавать лид-магнит. Здесь руководствуемся такими правилами:

• акцент на визуализации (инфографика, схемы, скрины, дорожные карты) предполагает PDF, статью или презентацию; 

• лид-магнит как гайд и инструкции – это статья, аудио-подкаст и видео-подкаст, вебинар в записи либо просто полезное видео (например, мастер-класс или мини-курс), а также электронная книга;

• кейс или история лучше всего ложатся на статьи;

• чек-лист или памятка – это статья или PDF.

Отдельно выделим формат викторины, поскольку он же является и содержанием самого лид-магнита. Его особенность в том, что если тематика и вопросы викторины заинтересовали посетителя, он, скорее всего, захочет получить ответы на нее и предоставит для этого контакты. Здесь нужно сохранять баланс полезности, вшитости темы в ваше направление и определенной доли развлечения. 

Например, вопросы могут быть связаны с финансовыми целями, умением грамотно распределять время или помощь в своей карьере.

Обязательно выделите, что именно из вашего продукта вы можете предложить бесплатно (условно бесплатно), но с высокой ценностью для возможного клиента. Если у вас есть сформированный брендбук, не забывайте его использовать для лид-магнита, чтобы сохранить единообразие в проецировании бренда на аудиторию. 

Этап 3. Определить тип доступа к лид-магниту

Самый частый способ доступа к контенту – через форму пушей, всплывающих на сайте спустя определенное время после посещения его читателем. Пуши могут меняться, как и текст на них, и сам лид-магнит. 

Целевое действие в таких случаях также меняется. Это может быть предложение подписаться на рассылку, попробовать что-то или напрямую оставить контакт. Часто пользователю просто предлагают “плюшку” в виде полезного контента, и через кнопку “скачать” читатель выходит на форму, где нужно оставить контакты. Во всех этих моментах очень важно продумать форму призыва к действию, которая коррелирует с ценностью предлагаемого контента и Tone of Voice бренда. 

В соцсетях, например, в Телеграм, лид-магнит часто работает через чат-бота. Для этого подключается чат-бот и предлагает пользователю подписаться на него. После подписки предоставляется доступ к контенту. Но порой в таких форматах у пользователя возникают сомнения в безопасности подобных действий. И, что самое главное, усложняется путь к получению файла. А значит, и к вам. 

Подведем итог

Лид-магнит может стать отличным инструментом для формирования воронки потенциальных клиентов. Но подойти к нему нужно с умом, учитывая ряд нюансов.

И напоследок. Не останавливайтесь на уже созданных лид-магнитах. Пробуйте, тестируйте, экспериментируйте. Интересы аудитории могут меняться, и ваш контент как часть большой бизнес-игры рискует потерять свою актуальность.